01 

曾經的光輝曆史

一個多世紀以前的1918年，禮來製藥公司在上海開設了其駐中國辦事處 ，這是有記載以來醫藥代表最早的中國職業記憶 。

上個世紀80年代初外資藥企伴隨改革的春風陸續進入中國 ，但由於那時候改革開放時間不久 ，國內的醫療水平 、醫學理念 、生產製造、企業管理等等與國際上存在巨大的差距 。

為了盡快在中國實現利潤增長 ，外企開始著重培養一批中國本土化的高級生產製造和營銷管理人才 。

之後 ，外資企業開始招聘和選拔一批優秀的臨床醫生做醫藥代表 ，彼時 ，醫藥代表是一份拿著外幣薪水的受人尊敬和歡迎的洋買辦工作 。

曾經我們的代表去醫院做產品宣介會的時候 ，接到過全國著名的三甲醫院門口打出的“歡迎X國XX製藥公司來我院交流”的橫幅 。

02 

今天的職業現狀

時光荏苒 ，轉間已過三十多個春秋 ，國內的醫藥代表從0增長至今天的260多萬之多 ，醫藥代表在積極推動了中國醫藥工業發展的同時 ，也和其他新興發展行業一樣 ，出現了行為不規範統一 、數量增加過快的風險 。

近幾年 ，隨著“健康中國2030”持續推進 ，醫藥零差價 、疾病診斷相關分組付費 、國家藥品集采的逐步實施 ，醫療製度的改革也進入了深水區 ，這也意味著藥企的管理模式和人員布局也會隨之進行變革 。

現有營銷模式的轉型 、組織結構的重組 、財稅體係的調整和合規體係的建設將成為企業需要麵對的四大戰略命題 。

調整意味著什麽 ？意味著企業必須對產品線進行重新的定位 ，借此來明確它的競爭優勢 ，然後在這個基礎上重新去選擇和區隔市場 ，梳理出全新的醫藥市場人員管理布局 。

未來的企業在產品研發上 ，既要注重藥物的強療效又要關注患者綜合獲益，既要注重藥物的安全性又要很好的經濟性 。隻有擁有這樣產品的企業 ，醫藥代表才會是最受醫生歡迎的人 。

截至2021年美國擁有醫藥代表11萬人 ，第二大醫藥市場日本有5.3萬人 。筆者根據市場潛力 、產品創新指數 、醫生和代表比例 、國內政策幾個維度進行測算 ，我國對醫藥代表的需求應該不超過23萬人 ，如果考慮未來人工智能在醫藥領域的應用 ，將再減少1/4的人數 。

那麽現有的200多萬人何去何從是放在醫藥代表麵前非常殘酷的話題 。

03 

醫藥代表的未來還能怎麽選 ？

筆者認為 ，醫藥代表未來有這樣幾個選擇 ：

1 、轉崗到政府法規事務部或臨床注冊研究部門 ：日益增長的創新產品將需要更多的專業人才做好上市前的產品注冊和政策市場準入分析 ，即向公司詳細地解釋出台的政策法規的具體內容和精神 ，使得各個部門對政策有一個客觀清晰的認識和判斷 ，避免踩雷 ，此外 ，在加速上市過程、減少財務損失方麵 ，這樣崗位也可以起到不可估量的作用 。這將是高度專業的緊缺型人才 。

2 、進入零售和電商管理企業 ：目前排名在前的阿裏 、美團 、京東等企業均在涉足和擴大醫藥電商平台管理 ，醫藥電商的移動化 、個體化 、專業化 、多元化 、智慧化 、多態融合等趨勢將逐步凸顯 ，應用新技術 ，廣泛布局線上和線下 ，完善供應鏈 ，提升競爭力和份額將是行業的主要發展方向 。

3 、加盟互聯網醫院平台 ：互聯網醫院線上診療的應用可以節約患者重複檢查 、外出就醫和誤工成本 ，並具有就診時間靈活 、線上評價機製等優勢 ，提高了患者體驗 。互聯網建設平台通常具有創新意識強 、管理機製自由 、合作方式多元化等優勢 ，如果互聯網醫院企業在線上服務中積累大量醫生及患者資源 ，將是未來巨大商機 。

4 、數字化係統的分析公司 ：建立好一套完整的客戶和產品以及渠道服務的分析係統 。能夠解決在臨床實驗中快速精準匹配受試者 ，在新藥推廣中精準找到客戶 ，虛擬醫藥代表的定向文章推送 ，數字化生產和供應鏈的物聯網為基礎的處方流轉平台等等 ，很多方麵不及時的問題 。

5 、大健康領域 ：伴隨國內經濟的發展 ，人們的健康意識和需求增長迅速 ，大健康產業是具有巨大市場潛力的新興產業 ，包括OTC產品 、保健用品 、營養食品 、醫療器械 、保健器具 、休閑健身 、健康管理 、健康谘詢等多個與人類健康緊密相關的生產和服務諸多領域 。

6 、醫美產業鏈 ：醫美產業的巨大發展空間是不言而喻的 ，包括上遊的行業信息化服務商 、醫美APP 、醫美保險 ，中遊的原料器械 、儀器設備 、藥品和輔助材料 ，下遊的醫美機構本身 。

7 、保險行業 ：醫藥代表進入保險領域具有諸多的優勢 。其具有專業化的推廣行為和係統化的市場思維 ，具有豐富的醫療相關的中高端客戶人群 ，同時也可以做保險行業的健康財富規劃師等等 。

醫藥代表的行為需要返本歸真 ，未來醫藥代表不僅是學術推廣的一線執行者 ，而是要掌握市場分析 、工具運用和整合能力 ，這專業化三要素 ，成為了解市場營銷 、醫學事務 、市場準入的“3M”的新型人才 ， 還是具有創新敏捷性 ，高效執行力 ，高承壓能力的高效溝通者 。

在這個飛速變化的時代 ，醫藥代表在保持不斷自我更新和足夠開闊的視野的同時 ，去思考職業發展的未來是十分有必要的 。

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